El ciclo de ventas

• Mayo 18, 2024

Normalmente hay siete pasos en el proceso de ventas o ciclo de ventas. Puede haber ligeras variaciones, pero generalmente los vendedores profesionales siguen un método basado en estos siete pasos. Este proceso funciona para casi todo lo que tiene que vender, ya sea un servicio que proporciona o un producto que vende. Hay partes de este proceso involucradas en muchas interacciones ordinarias, tanto dentro como fuera del mundo de los negocios, también.

Estos son los pasos básicos del ciclo de ventas:

1: prospección o búsqueda de compradores potenciales. Aquí es donde muchas personas pierden más tiempo y cometen la mayoría de los errores. Todos piensan que el mundo entero es su base de clientes potenciales. Esto casi nunca es cierto. Es mucho más fácil buscar el cliente adecuado si tiene un plan de marketing que defina sus mercados objetivo. Hay varias formas de prospectar o encontrar compradores potenciales, incluido el uso de la guía telefónica, la creación de redes, la compra de listas de clientes potenciales, referencias, etc.

2 — El contacto original, que puede ser por teléfono, internet, correo directo, señalización, contacto directo (una llamada de ventas), derivación u otros métodos es la etapa de introducción. Establecer una cita es algo que haría en este paso.

3: la calificación significa determinar si el contacto tiene la necesidad de su producto o servicio y si puede pagar su producto o servicio. A veces no encontrará necesidad o ningún medio (capaz de pagar) o, a veces, uno u otro. Antes de pasar al paso 4, debe asegurarse de hablar con alguien que necesite y pueda pagar lo que está vendiendo. Este es otro paso en el que es fácil perder tiempo y dinero valiosos, así que tómese el tiempo para calificar a sus prospectos.

4: la presentación es el paso cuatro y aquí es donde le informa a su cliente potencial sobre su producto o servicio. ¡Existen libros completos e incluso compañías para ayudarlo con sus habilidades de presentación! Las grandes empresas gastan una gran cantidad de dinero en capacitar a su personal de ventas para presentar, e incluso el propietario único debe educarse y aprender estas habilidades. Cuanto mejor conozca su producto o servicio y mejor conozca a su cliente potencial, mejor será para presentar, pero aprender y practicar habilidades de presentación específicas será una gran ventaja para cualquiera.

5: abordar las preocupaciones u objeciones es el siguiente. A veces incluido con el paso cuatro, esto significa poder descubrir qué impide que su cliente potencial compre y proponer soluciones a esas objeciones o inquietudes.

6 — Cierre de la venta, o el Moneymaker. Esto es cuando se firma el contrato o un apretón de manos o comienza a sonar la orden, lo que sea que signifique un acuerdo para usted. Si puede omitir todo lo anterior e ir directamente al cierre, hágalo. ABC significa siempre estar cerrando y significa que cerrar es el objetivo y los pasos anteriores son solo medios para llegar hasta aquí. Si puede cerrar después del paso 2, cierre después del paso 2.

7 — Obteniendo referencias. Este es el "futuro" hacedor de dinero. Si hizo bien su trabajo y su cliente está contento, pueden derivarlo a otros que serán excelentes prospectos. Puede ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en ventas si tiene un buen programa de recomendaciones.

Una vez más, algunos ciclos de ventas difieren y los pasos se llaman con muchos nombres diferentes. Pero, si piensa en salir o entrevistarse para un trabajo en estos pasos, verá cómo todos se relacionan con la vida cotidiana también. ¡Es por eso que algunas personas dicen que todos son vendedores de una forma u otra!


Uno de mis autores de ventas favoritos es Jeffrey Gitomer. Su libro Little Red Book of Selling: 12.5 Principios de ventas La grandeza es excelente.

Otra gran venta (gurú para muchos) es Zig Ziglar. Recomiendo a todos en los negocios que lean los secretos de Zig Ziglar para cerrar la venta

¡Venta feliz!

Instrucciones De Vídeo: ¿Cómo trabajar el Ciclo de Ventas? (Mayo 2024).